당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라 (닐 라컴) – 독서리뷰
영업에 대해 많은 고민을 하고 있을 즈음 ‘스핀’이라는 책을 추천받게 되었습니다.
저는 해당 도서의 내용에 대해 전혀 모르고 있었지만,
이미 B2B나 고관여 제품을 세일즈하고 있는 분들에게는 꽤나 유명한 도서였습니다.
제가 해당 도서를 구입하고자 했을 때에는 이미 국내에서는 품절이었기 때문에 시중에 프리미엄이 붙어서,
약 4-5만원 정도의 가격대로 시장가가 형성되어 있었습니다.
어렵게 중고거래를 통하여 해당 도서를 읽어볼 수 있었는데,
오래된 도서이지만 정말 가치 있는 도서라는 것을 느낄 수 있었습니다.
아래의 내용들은 책을 통해서 얻을 수 있었던 핵심 내용들입니다.
SPIN에서 강조하고 있는 세일즈 기법
SPIN에서 강조하는 세일즈 기법은 영업사원이 고객에게 상황, 문제, 시사, 문제해결 총 4가지 기준으로 대형거래를 진전시켜나가는 기법을 설명합니다.
상황 질문은 고객의 현재 상황을 이해하기 위한 것으로, 소프트웨어 시스템 사용자 수 등과 같은 내용에 해당합니다.
SPIN 기법은 고객의 상황을 파악하고 문제를 해결하는데 도움이 되는 다양한 솔루션을 제공하고 있습니다.
고객의 문제 해결을 위해서는 어떤 과정이 필요할까?
1) 문제 질문을 활용하여 고객이 처한 어려움과 과제를 파악하는 것이 우선입니다.
2) 시사 질문으로 고객의 감정적 요인을 고려하여 동기 부여하고 관심을 유도하는 방법이 있습니다.
3) 고객이 처한 문제를 해결 할 수 있는 가치제안을 통해서 거래를 이끌어 갈 수 있습니다.
4) SPIN에서 이야기 하는 영업 전략은 고객의 현재 상황을 이해한 이후에 문제를 해결 할 수 있는 방법을 제안하고,
고객에게 필요성을 느끼게 유도함으로써 솔루션이나 상품제안과 서비스에 대한 구매 니즈를 높이는 방식입니다.
5) 해당 세일즈 방법은 저가제품보다는 대형거래나 고가 세일즈에서 탁월한 성과를 얻을 수 있습니다.
