세일즈 성장 무한대의 공식 (마크 로버지) – 독서리뷰
허브스팟은 글로벌에서도 꽤 유명한 마케팅 자동화 소프트웨어입니다.
특히, 허브스팟은 2006년 6월에 창업하여 유례가 없을 정도로 빠르게 성장한 IT 기업에 해당하는데요.
이 책에서는 허브스팟 초기 성장에 많은 영향을 주었던 MIT 출신의 개발자가 전하는 다양한 스토리들을 소개합니다.
1. 허브스팟은 어떻게 빠른시간에 성장 할 수 있었을까?
일반적인 세일즈 이론에서는 구매자를 납득시키는 프로세스에 초점을 맞추지만,
해당 도서는 영업에 대한 과학적인 시각을 제시해주고 있습니다.
저자는 HubSpot 입사 초기부터 자신의 공학적 배경과 사고를 기반으로 세일즈 조직을 운영하였고,
영업은 과학이라는 본인의 철학을 증명하기 위해 수 없이 많은 시도를 해왔습니다.
책에서 자세히 소개된 판매 공식을 통해 기업이 자체적인 세일즈 프로세스를 구축 할 수 있으며,
세일즈의 성공에 대한 기본 구조를 많들기 위한 수 많은 시행착오를 경험하게 됩니다.
그리고, 세일즈 조직을 구축하기 위한 채용, 훈련, 관리, 수요 생성 등 판매에 관한 수많은 과정을 다루며,
영업의 생산성을 증진하기 위한 효과적인 솔루션들을 소개하고 있습니다.
2. 허브스팟의 인바운드 전략 기반의 세일즈 프로세스
아웃바운드 마케팅, 특히 콜드콜과 같은 영업방법은,
잠재고객들로부터 매우 공격적인 방법으로 인식되기 때문에 세일즈를 위한 점진적인 소통이 자주 끊기게 되었습니다.
반면, 허브스팟 영업사원들은 인바운드 마케팅에 대한 다양한 인싸이트를 사전에 교육 받았기 때문에,
잠재고객의 구매자 여정 단계를 파악하여 현재 상황에 알맞는 솔루션을 제안할 수 있는 능력이 뛰어납니다.
허브스팟은 실험, 추적, 그리고 반복을 통해 영업 프로세스를 최적화 할 수 있었다고 기술합니다.
요즘의 마케팅 트랜드는 꾸준히 테크놀로지를 활용하여 업무의 효율을 높이는 것이 핵심인데요.
끊임없이 변화하는 영업현장에서 이 책에서는 실전에 도입 할 수 있는 통찰과 실제 사례와,
실무에 바로 도입 할 수 있는 경험들이 담겨 있습니다.
대한민국에서 B2B 세일즈나 소프트웨어 세일즈를 하시는 분들께서 참고하기 좋은 내용들이 포함되어 있으며,
더 나아가 세일즈 조직을 운영하고 있는 부서장분들께서 정독하시면 좋을 것 같습니다.
